□  玉溪日報全媒體記者   邢定生  文/圖

隨著網(wǎng)絡(luò)銷售的異軍突起，特別是新冠疫情發(fā)生后，傳統(tǒng)的銷售模式發(fā)生了重大變化，京東作為全國有影響力的電商平臺，入駐玉溪后為玉溪的水果、蔬菜、花卉等特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展賦能，逐步拓寬線上線下銷售渠道，培育玉溪優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品品牌，提升玉品在全國的產(chǎn)業(yè)影響力。“久字號”作為其重點(diǎn)賦能的柑橘產(chǎn)業(yè)企業(yè)，銷量在穩(wěn)步提升。

“久字號”銷售創(chuàng)佳績

進(jìn)入10月中旬，新平、華寧等地的柑橘逐漸進(jìn)入采摘期，新平久字號果品專業(yè)合作社創(chuàng)始人楊久武及其同事也迎來了一年中最繁忙的時段。

快件包裝的“久字號”產(chǎn)品，源源不斷銷往全國各地。

從10月15日起，新平久字號果品專業(yè)合作社的冰糖橙開始試銷；10月25日，“久字號”在紅塔區(qū)舉行產(chǎn)品發(fā)布會。從這一天開始，來自新平和華寧的柑橘便通過“久字號”銷售平臺，源源不斷銷往全國各地。

11月15日，記者到新平久字號果品專業(yè)合作社建于紅塔區(qū)大營街的分揀包裝車間采訪。這一天，“久字號”銷售冰糖橙150余噸。

楊久武告訴記者，截至11月22日，“久字號”共銷售冰糖橙2800余噸，除新平縣所產(chǎn)外，還包括產(chǎn)自華寧縣的500余噸。仔細(xì)算來，每天平均銷量100噸左右。據(jù)悉，今年年初，“久字號”還幫助元江縣銷售沃柑近600噸。

2019年，在遭遇銷售難的情況下，“久字號”在“京東商城”一炮打響，順利售出新平久字號果品專業(yè)合作社的2000余噸產(chǎn)品；2020年，共銷售柑橘5000余噸，除新平久字號果品專業(yè)合作社的3000余噸外，還幫助新平和華寧兩縣的柑橘種植戶銷售產(chǎn)品2000余噸；2021年，“久字號”預(yù)定銷售目標(biāo)是突破8000噸。

據(jù)了解，華寧縣共有14132家公司和農(nóng)戶種植柑橘，新平縣有柑橘種植經(jīng)營主體222戶，其中注冊公司81戶，專業(yè)合作社15戶，家庭農(nóng)場11戶，種植大戶115戶。隨著柑橘產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，一批本地和外來銷售商先后到柑橘主產(chǎn)地搭建銷售網(wǎng)絡(luò)，同時大多數(shù)公司和種植大戶也紛紛建立了各自的網(wǎng)絡(luò)銷售門店。

就銷量而言，在玉溪，目前遠(yuǎn)勝“久字號”的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺有不少，但從發(fā)展勢頭看，“久字號”潛力巨大、前景廣闊。

“久字號”網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的快速發(fā)展，得力于同京東玉溪基地建立的密切合作關(guān)系，有了這一強(qiáng)大后援，“久字號”電子商務(wù)得以駛上發(fā)展正軌和快車道。

“京東玉溪”的手筆

2019年6月，京東集團(tuán)與玉溪市人民政府簽訂“互聯(lián)網(wǎng)+新經(jīng)濟(jì)”合作協(xié)議。合作協(xié)議其中一項(xiàng)內(nèi)容就是，依托京東集團(tuán)資源在玉溪建立綠色食品交易B2B平臺。

京東玉溪基地產(chǎn)業(yè)發(fā)展負(fù)責(zé)人張凱告訴記者，京東集團(tuán)入駐玉溪后，圍繞蔬菜、花卉、水果、中藥材等優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，開展?fàn)I銷綜合服務(wù)。主要從兩方面服務(wù)企業(yè)：線上服務(wù)，包括商品展示、交易結(jié)算等，同時提供生態(tài)服務(wù)入口、發(fā)布市場信息；線下服務(wù)，依托線下展廳提供樣品展示、商品拍賣、標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)、鑒定認(rèn)證等。

通過對玉溪農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查，京東玉溪基地確立了在花卉、柑橘等不同領(lǐng)域先扶持有實(shí)力的重點(diǎn)企業(yè)打造有影響力的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，通過示范帶動，逐步形成聚合效應(yīng)的發(fā)展策略，想法得到玉溪市商務(wù)局的認(rèn)可和支持。

2019年，新平久字號果品專業(yè)合作社被京東玉溪基地選為重點(diǎn)合作的水果產(chǎn)銷合作商，雙方合作共建“久字號”網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。

快件包裝的“久字號”產(chǎn)品，源源不斷銷往全國各地。

張凱隨手畫出一張思維導(dǎo)圖，向記者揭示了“久字號”快速成長的秘密。

首先，京東提供發(fā)展資金，為“久字號”注入前置產(chǎn)業(yè)扶持資金2000萬元，進(jìn)一步改善企業(yè)的生產(chǎn)和營銷，促進(jìn)企業(yè)軟硬實(shí)力的提檔升級。2019年，“久字號”從法國進(jìn)口果品自動篩選流水線，設(shè)備上馬后，除了傳統(tǒng)意義上的篩選果品大小、花果和不良果外，還具備糖度測算自動功能，提升了企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量把控關(guān)。

其次，幫助企業(yè)拓寬銷售渠道，通過京東玉溪基地牽線搭橋，“久字號”同上海愛澤、廣州佳澤、重慶金果源等八大來自中國一線城市的渠道商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，同時通過“久字號”與新平、華寧兩地三十余家柑橘種植戶開展合作。

再次，幫助玉溪柑橘打造品牌，京東利用其資源優(yōu)勢，通過今年的“雙十一”大促，玉溪柑橘參與京東集團(tuán)的“百億補(bǔ)貼”、源頭好貨、“新農(nóng)人”直播等活動，銷售超過30萬單，成功打造玉溪柑橘區(qū)域公共品牌，帶動企業(yè)的銷量，提升玉溪柑橘產(chǎn)業(yè)知名度、影響力和市場占有率。

最后，針對其運(yùn)營人才及電商專業(yè)知識匱乏等問題，開展系列電商課程培訓(xùn)，同時從北上廣等一線城市引入專業(yè)的營銷運(yùn)營人才。

玉溪市農(nóng)技推廣站站長楊云光告訴記者，2020年，玉溪市柑橘種植面積35.93萬畝，掛果面積28.11萬畝，產(chǎn)量近60萬噸。隨著種植面積的擴(kuò)大，產(chǎn)品銷售遭遇瓶頸是遲早的事。新冠肺炎疫情的發(fā)生，加快了瓶頸期的到來。

2019年，因?yàn)樾鹿诜窝滓咔椋瑳]有收購商上門，玉溪柑橘大量滯銷，價格慘不忍睹。

“同京東玉溪基地的合作來得太及時了，否則僅憑合作社，企業(yè)恐怕很難邁過銷售這道難關(guān)。”楊久武告訴記者，作為種植戶，最怕的就是豐產(chǎn)而不豐收。自己很幸運(yùn)，在柑橘產(chǎn)業(yè)遭遇銷售難問題時，開始了同京東玉溪基地的合作，讓新平久字號果品專業(yè)合作社不用為銷售發(fā)愁，從而有更多的精力投入到生產(chǎn)中。

讓“久字號”持久發(fā)展

2002年，76歲的褚時健開始到哀牢山種植柑橘，經(jīng)過近十年積淀，褚橙橫空出世，從而帶動了許多種植大戶加入柑橘生產(chǎn)的行列。

楊久武坦言，自己曾全方位地借鑒褚橙運(yùn)作管理的成功經(jīng)驗(yàn)。

2013年，楊久武成立新平久字號果品專業(yè)合作社，在新平縣漠沙鎮(zhèn)的關(guān)圣梁子開始種植冰糖橙，合作社主要進(jìn)行水果、蔬菜種植和銷售，隨后，又配套建設(shè)了養(yǎng)殖場，從事牲畜和家禽飼養(yǎng)。

新平久字號果品專業(yè)合作社自同京東玉溪基地建立合作關(guān)系后，京東玉溪基地引導(dǎo)和支持企業(yè)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，同時利用各種資源，讓“久字號”做大做強(qiáng)。

采用種養(yǎng)結(jié)合、循環(huán)發(fā)展的模式，既提升了企業(yè)抗風(fēng)險能力，又能為冰糖橙種植源源不斷地提供優(yōu)質(zhì)肥料。

據(jù)楊久武介紹，新平久字號果品專業(yè)合作社大量使用油枯和有機(jī)肥，使該合作社生產(chǎn)的冰糖橙每公斤種植成本超過3元。

根據(jù)合作協(xié)議，加盟“久字號”的新平、華寧三十余家柑橘種植戶必須實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。

好產(chǎn)品帶來好名聲。“久字號”旗下的柑橘在京東龐大的消費(fèi)群中逐漸聲名鵲起，其在經(jīng)銷商中的影響也越來越大。

10月25日，新平久字號果品專業(yè)合作社聯(lián)合杭州伙伴牛與阿里巴巴天貓，共同發(fā)布了“恰好橙”品牌，通過橙類細(xì)分賽道分級優(yōu)選，把好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者，讓好的柑橘賣出好的價格。

楊久武把自己的銷售平臺叫作“久字號”，是希望自己的種植事業(yè)依托這一平臺，能獲得持久的生命力。

在楊久武看來，產(chǎn)品銷售最終還是得靠擁有被消費(fèi)者認(rèn)同的產(chǎn)品。良好的產(chǎn)品質(zhì)量，是確保企業(yè)行得快、走得穩(wěn)的根本所在。

短  評

網(wǎng)售之路如何拓展

□  汪啟

通過規(guī)模化生產(chǎn)出叫得響的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品難，在市場競爭趨于白熱化時，把產(chǎn)品順順當(dāng)當(dāng)賣出去更難。當(dāng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模觸碰到營銷的天花板時，產(chǎn)品的出路問題，必然成為產(chǎn)業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的攔路虎。

曾幾何時，在華寧縣華溪鎮(zhèn)，每年柑橘上市時，省內(nèi)外五六百家收購商上門的熱鬧景象，至今依然歷歷在目。然而，新冠肺炎疫情發(fā)生后，當(dāng)收購商從熙來攘往變成門可羅雀時，玉溪柑橘產(chǎn)業(yè)又一次面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

解決的辦法人所共知，許多人都把希望寄托于網(wǎng)絡(luò)銷售，這從井噴式的網(wǎng)絡(luò)直銷店誕生速度便可見一斑。然而，要真正做成一家網(wǎng)銷店，又談何容易。

京東玉溪基地同“久字號”的成功合作，能為相關(guān)電子商務(wù)發(fā)展帶來這樣幾點(diǎn)啟示。

必須遵從電子商務(wù)的規(guī)律，在網(wǎng)絡(luò)的世界里，任何產(chǎn)品要得到認(rèn)同，絕非一朝一夕的事，所以必須持之以恒地嚴(yán)守產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，重質(zhì)量、守信譽(yù)，才能做得大、走得遠(yuǎn)。

必須持續(xù)投入資金。要運(yùn)營好網(wǎng)店需要有持續(xù)的資金投入，很多人在發(fā)展電子商務(wù)初期會有投入，而在后期往往因停止投入或投入不到位，導(dǎo)致前功盡棄。

必須注重品牌運(yùn)營。無論平臺還是產(chǎn)品，都需要以品牌的形式來運(yùn)營。

必須做好人才培養(yǎng)。吸引優(yōu)秀的電子商務(wù)專業(yè)人才對廣大種植戶來說成本很高，但可以讓銷售人員積極參與電子商務(wù)培訓(xùn)，這應(yīng)該是一條方便、有效的出路。

當(dāng)然，如果有條件，最好能像“久字號”一樣，找到一家有實(shí)力的經(jīng)銷商開展合作，如此可避免走許多彎路。